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上海宋贯东——保险博客

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宋贯东:上海保险代理人、新浪特邀保险专家、搜狐理财特约顾问、多家理财杂志撰稿人。手机:13127933668——微信(Q Q):839284221

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保险代理人:请学会知识营销 告别恶性竞争  

2009-05-01 20:27:00|  分类: 保险杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    时下,很多代理人一天奔波下来,不管是接到单的还是空手而归的,无不感慨:业务越来越难做了,日子越来越难过了。

    前几天,我问一个做了五六年保险行业的朋友他说难做的原因,他没直接回答,他只是告诉我:这几年,他增员也有快20个了,至今一个也没坚持下来……

    事实上,保险业务的竞争真的有那么激烈吗?什么样的状态才是竞争激烈呢?

    国外有一位学者认为:激烈竞争中只有六分之一的处于稳定或发展, 六分之二在苦苦挣扎, 还有六分之三也就是一半,在不断地倒下和不断有新的加入.

    有人说了,我们保险代理人”倒下的烈士们”何止一半啊?

    那就让我们来想一想倒下的都是谁吧.

    新人入职后的第一年内,其实就好比处在哺乳期的婴幼儿,这个时段的生命需要别人对他进行营养输入,要带他学习走路的,如果他的上级代理人因忙于自己的业务而疏于对他的呵护,是很容易夭折的,对吧?

    大多所谓的“烈士们”其实就是那些未能熬出一年的人。这些人是因为竞争激烈而干不下了吗?不是!他们还不具备上战场的能力,也没有真正的走进保险战场。

    这里面有一部分本身不具备保险职业素质的基本要求;一部分是投机主义者;一部分是有了更好的出路;还有一部分我看称之为“保险逃兵”更为合适吧

    保险代理业务竞争究竟是否激烈姑且不说,笔者却认同:业务难做事不争的事实。而且,我认为保险代理业务从来就没有好做过。很多人都认为前几年好做,其实不然:

    1、 那时候保险业刚发展,产品不丰富

    2、 保险技术不成熟

    3、 那时候的人,对保险二字比较陌生

    4、 关键是:那时候,社会财富和个人财富没今天高

    在那段岁月里,天天同样大喊着“保险难做”的人,不管是离开了的还是坚持了下来的,都应该看到了今天的一个事实:保险发展了,强大了,从业人员队伍也更大了!

    那么当前难做的原因是什么呢?

    1、 有钱的,有保险需求的,有保险意识的都被你们的同行们“搞定”了,剩下的不是“困难户”就是“堡垒户”呵呵

    2、 准客户的保险观念是有了,却对保险精通了,要求更高了

    3、 保险技术成熟了,保险行业自身的创新却少了

    4、 保险队伍大了,里面的“精英”却相对少了

    竞争,竞争,保险代理人用什么去竞争?其实最核心的竞争条件不外乎产品和营销!

    在此,笔者尝试对保险代理人业务营销做一些探索和分析,希望能带动朋友们进行更加深入的交流和思考:

    一. 保险其实就是一种特殊商品,商品的核心竞争力是产品优势。基于国家法令和行业法规,保险产品的差异化不大。特别是同险种的产品更是如“同父九母生九仔,个个都像爹”

    二. 保险代理人营销类别和应用:

    1、 熟人营销:多为入门新手所用,不具备竞争特征也不存在竞争力。

    2、 价格营销:包括折扣和回扣,当前应用最普遍,做保险的人人痛恨,人人在用。不仅有违法之嫌,且有你低我更低,最终伤自己之虑。

    3、 关系营销:指那些能独立开发客户,建立关系、维护关系、培育关系、提升关系的营销行为。这一层,大多只会建立关系和维护关系的持续。在实践中却又是的是价格或利益营销为主要方法。甚少有代理人能熟练培育关系(以关系长久而健康为标准)或提升关系(指关系牢固而能有质的提高).

    4、 技巧营销:善于利用机会、借机会或创造机会,有策划或有包装得营销。这一层次的代理人在普通代理级别极少,主任级别不多,经理级人员常用。

    5、 以自身丰富的知识,与众不同的职业形象,得到客户的欣赏。往往不推销保险就能签下保单的一种形象营销.

    6、 智慧营销:不以某个体(含单个单位)客户为目标,不以行为而善用事件产生影响力而使客户慕名而结。

    三、在以上几种营销中,除了智慧营销有些天份因素外,其他几种都是可以通过努力和学习可以掌握的。

    当前保险业代理人说难做,关键是营销技能无法提升。靠价格或靠关系,没有想到突破。如果您能运用知识营销,必将进入一个更高的层次和迎来更广阔的空间。知识营销的优势在于:

    1、 知识是大客户或优质客户的必备忽然核心条件

    2、和各种客户有广泛的共同话语,缩短心理距离

    3、 产生共同观点,而具吸引效应

    4、 如有精辟见解,让客户对你刮目相看。所谓“惺惺相惜”

    5、 或解客户之惑,让客户对你有知识依赖

    6、 或补客户之智,成了客户参谋

    7、 知识能产生心理对等

    8、 。。。。。。

    当然,知识有着广泛的内容也是个广泛的定义,对于保险代理人来说,必要的基础知识至少包括:

    1、 社会知识

    2、 政治基础

    3、 关注时事

    4、 法律知识

    5、 金融经济知识

    6、 企业管理知识

    7、 社交礼仪等等

    四、知识营销的运用法则

    1、可以谈保险,但忌打断话题推销保险

    2、忌不懂装懂

    3、有时候应是懂而装不懂

    4、善于藏自己短的,却别忘找客户感兴趣的

    5、语在精而不在多而空

    6、话题断了,你该做学生了,以请教生新。有时候,好听众或好学生往往会得到意外的奖励

(转自好友 文/灯为你而亮

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