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上海宋贯东——保险博客

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宋贯东:上海保险代理人、新浪特邀保险专家、搜狐理财特约顾问、多家理财杂志撰稿人。手机:13127933668——微信(Q Q):839284221

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保险这么好,为什么还要推销?  

2009-06-12 21:43:07|  分类: 保险理念 |  标签: |举报 |字号 订阅

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有句俗话说:“好酒不怕巷子深。”很多客户深受这一传统观念的影响,固执地认为,凡是好东西是不需要推销的,人们自然会主动找上门来购买,因而在营销员向他们推销保险时,往往提出这样的疑问:“即然保险那么好,为什么还要推销?”其实,形形色色的拒绝中大致都会包含这样的疑问,怎样来应对这样的拒绝,转而说服客户接受我们的保险呢?

营销员李志赢:欧阳姐你好!看你家拾掇得井井有条,真让人羡慕。

客户欧阳范俊:呵呵,小老妹,什么时候学得嘴这么巧了,该不是在保险公司练的吧?

营销员李志赢:是又怎么样,保险公司可是个大熔炉啊!哎,欧阳姐,小老妹做保险,你可得大力支持啊!

客户欧阳范俊:那当然,比如帮你宣传宣传什么的,但支持不等于说我会买啊。

营销员李志赢:欧阳姐从来没有买过保险吗?为什么呢?

客户欧阳范俊:没有,因为我从来不买上门推销的东西,你说你们的保险怎么怎么好,既然那么好,为什么还要推销?还不上你们保险公司排队购买啊。

营销员李志赢:对于一般的商品来说是这样,但保险不是一般的商品,而是一种特殊商品,所以就必须用一种特有的方式来销售,我们称这种方式为“营销”,也可以算作是“推销”吧。

客户欧阳范俊:你说它与一般的商品不一样,不是一般的商品,而是一种特殊商品,它特殊在哪儿?说给我听听……

营销员李志赢:一方面,这是一种无形的商品,你看不到,摸不着,也嗅不到,你说它是不是很特殊呢?

客户欧阳范俊:还有呢?

营销员李志赢:再就是它是一种理念上的商品,只有你在思想意识上重视它了,你才会感觉到它有多么重要,你才会对它感兴趣。

客户欧阳范俊:还有吗?

营销员李志赢:还有就是虽然人人都需要它,但是包括你我在内,几乎是所有的人对它的需求都是潜在的,如果没有人提醒,没有人督促,可能大多数人意识不到它的重要性和紧迫性,更是很少有人会主动跑到保险公司去给自己或者家人购买一份人寿保险。可是,当有人真正意识到自己和自己的家人若是有适当的保险呵护该有多好的时候,可能为时已晚。这也就是为什么人寿保险需要由大量的营销员来挨家挨户进行推销的根本原因所在。

客户欧阳范俊:为什么会出现这种情况?

营销员李志赢:因为人们对保险的需求不像人需要呼吸、吃饭、喝水、穿衣、睡觉那样频繁、直接或者是直观,所以,人们平时感觉不到对它的需要,甚至把它遗忘在久远的角落,然而,人生的风险却是实实在在存在的,而且总是在人们不经意的时候不期而至,给人们带来巨大的经济损失和难以弥补的心理创伤。

客户欧阳范俊:原来是这样啊,那你们保险公司为什么不通过媒体等各种途径大量地做做广告宣传,好让更多的人知道保险的重要性和好处,让人们主动去保险公司购买,免得还要你们走街串巷、挨家挨户地推销,让人误解你们。

营销员李志赢:必要的宣传工作我们一直在搞,有时我们还到街头、广场进行保险咨询宣传,还有诸如一年一度的“客户服务节”等各种相关活动,但所发挥的作用很有限,并且不够具体,更不够深入,所以,需要这种一对一地沟通和交流,就像今天你我之间,你感觉你现在对保险的认识是不是比以前要具体、深刻得多了呢?

客户欧阳范俊:噢!是这样。

营销员李志赢:那么,你认为什么样的风险最需要首先考虑呢?

客户欧阳范俊:我想想……

(中国保险报  张昕)

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